Wie Gefühle in Wahrheit unsere Entscheidungen lenken.
Je wichtiger die Entscheidungen, umso rationaler die Argumentation. Doch unsere Gefühle haben bereits den entscheidenden Impuls gesendet, wenn noch debattiert wird. Die Neuroforschung weiss dazu längst, was unser Verstand vielleicht noch nicht einmal ahnt. Was bedeutet das für Ihre Markenkommunikation?
Die Nachrichten. Wirtschaft, Politik. Wir hören sachliche Reden. Doch in Wahrheit müssten die Meldungen in etwa lauten wie: „Der Vorstandsvorsitzende hatte da so ein Gefühl und darum wird das jetzt so gemacht, fertig.“ Warum? Das hat die Neuroforschung herausgefunden.
Der Hirnforscher Benjamin Libet entdeckte beispielsweise, dass noch bevor uns bewusst ist, was wir denken und wie wir handeln, unser Gehirn bereits entschieden hat, was wir tun. Und jetzt kommt’s: auf Grundlage von Gefühlen. Wissenschaftler der Harvard Universität finden ausserdem heraus, dass eine emotionale Reaktion fast doppelt so schnell erfolgt wie eine rationale - 220 Millisekunden schneller, um genau zu sein. Dass heisst: Während der rationale Verstand noch arbeitet, hat unser Bauchgefühl bereits entschieden.
Dazu kommt noch, dass unser Gehirn Emotionen um ein Millionenfaches schneller verarbeitet als rationale Argumente. Konkret hat der Bremer Hirnforscher Gerhard Roth ermittelt: Unser Unterbewusstsein, das auch für unsere Emotionen zuständig ist, verarbeitet einige Millionen Informationen pro Sekunde. Das Bewusstsein, in dem der rationale Verstand angesiedelt ist, leistet jedoch nur 0,1 Prozent davon.
Kurz zusammengefasst:
- Unser Unterbewusstsein, das unsere Emotionen verarbeitet, entscheidet noch bevor es dem rationalen Verstand überhaupt bewusst ist. Oder anders: Der Bauch entscheidet immer schneller als der Kopf.
- Das emotionale Unterbewusstsein ist der Chef im Kopf und um Welten mächtiger als der rationale Verstand.
Was bedeutet das ganz praktisch? Emotionen sind überzeugender als jedes rationale Argument. Die dienen allein dazu, die emotional getroffenen Entscheidungen im Nachhinein zu rechtfertigen.
Das gilt auch bei Entscheidungen gegen oder für Ihre Marke. Sprechen Sie also mit Ihren Markenbotschaften zunächst ganz gezielt die Gefühle an und argumentieren Sie erst dann sachlich, wenn Sie Menschen wirklich gewinnen wollen.
Welche Emotionen weckt Ihre Marke?